Meillä on nyt pari konsultointia meneillään yrittäjän jäädessä eläkkeelle. Tavoite on myydä yhtiö tai sen liiketoiminta. Mikä on oikea hinta?

Yhtiön arvo on sama kuin sen myyntiorganisaation arvo. Maailma on pullollaan hyviä palveluita, joista asiakkaat eivät tiedä mitään. Siksi myyntiorganisaatiolla on niin painava vaikutus kauppahintaan.

Toinen asiakkaamme on laiminlyönyt myynnin, ja liikevaihto on enää puolet parhaasta vuodesta ennen koronaa. Yrityksellä on edelleen ihan hyvin arvoa, mutta sekin on siis puolittunut. Suomalaiset yrittäjät ovat aika hyvin kartalla, minkä arvoisia heidän yrityksensä ovat.

Ulkopuolisen konsultin käyttö yrityskaupassa on kuitenkin tarpeellista kolmesta syytä. Ensiksi, hintahaitari on laaja siitä riippumatta, millä tavalla arvo määritellään. Konsultin tehtävä on kertoa arvon määrityksen teoreettinen tausta, eli mistä hinta muodostuu.

Toiseksi, ostajalla ja myyjällä pitää olla sama työkalu, jolla arvoa määritellään. Se voi olla mikä tahansa, kunhan molemmat ymmärtävät sen. Konsultin tehtävä on toimia tulkkina osapuolten välissä ajamatta kummankaan etua (eihän konsultti ole yhtiötä ostamassa).

Kolmanneksi, kauppa tarvitsee rahoituksen, mikä puolestaan edellyttää liiketoimintasuunnitelman ja kassavirtalaskelman. Kokeneella konsultilla on myös erilaisia ehdotuksia kaupan rahoittamiseen. Myyjä voi helpottaa ostokynnystä tarjoamalla maksuaikaa tai sitomalla sen olemassaolevan liiketoiminnan jatkuvuuteen.