Asiakas halusi selvittää, voisiko tarjouslaskentaa nopeuttaa. Viimeinen hyvä vuosi oli 2019 juuri ennen koronakriisiä. Onko ihmisiltä loppuneet rahat vai eikö hänen palveluilleen todellakaan ole enää kysyntää?

Pyysin yrittäjää nimeämään suurimmat asiakasryhmät ja myydyimmät tuotteet. Yrittäjä vähän nolona sanoi ettei hän osaa käyttää tilitoimiston ohjelmistoa ja kysyi käykö viimeisin tilinpäätös toissavuodelta. Vastasin että olet antanut hurjasti etumatkaa kilpailijoillesi kun olet laiminlyönyt taloushallinnon johtamisen.

Seuraavaan palaveriin kirjanpitäjä toimitti viimeisimmän tuloslaskelman ja taseen, joita ryhdyimme perkaamaan yrittäjän kanssa tosite tositteelta läpi. Halusin että yrittäjä näkee miten kirjanpito käytännössä tapahtuu. Lopuksi kävimme vielä reskontrat läpi, jotta yrittäjä näkee tärkeimmät asiakkaat ja tavarantoimittajat.

Selitin että nyt läpikäyty aineisto ei vielä kerro tuotekohtaista kannattavuutta. Kävimme aineiston uudelleen läpi, ja selvitimme miten myyntilaskulle kohdistetaan sitä vastaavat kulut: myynti, palkat ja kiinteät kulut sekä poistot ja korot. Nyt yrittäjä oivalsi, mistä myynti muodostuu ja miten sitä vastaavat kulut kohdistetaan.

Yrittäjä sanoi, että hän haluaa selvittää kaikkien tuotteidensa kulut, joten toistimme saman työn muille tuotteille. Nyt kun katelaskenta oli tehty, selvisi että pari tuotetta oli tappiollisia. Joko niiden hintaa pitää nostaa tai kuluja laskea. Yrittäjä sanoi että nykyisen kohderyhmä ei kestä hinnankorotusta, joten pitää etsiä uusia asiakkaita toisesta kohderyhmästä.

Toiselle kohderyhmälle korotettu hintakin sopi, koska he halusivat tuotteeseen myös uusia ominaisuuksia. Samalla jouduttiin miettimään millä tavalla asiakkaalle kerrottava viesti muuttuu. Jos nykyisille asiakkaille sopi aika lailla bulkkituote, niin mitä hyötyä paranneltu versio tarjoaa uusille asiakkaille.