Asiakas tarvitsee apua palatakseen kannattavaksi. Sovimme aloituspalaverin, johon pyysin tilitoimistolta aineistoa etukäteen. Annoin myös ohjeet keskustella työntekijöiden kanssa, mitä ideoita heillä on tuotannon kehittämiseen.

Samana päivänä ison tilitoimistoketjun johtaja soitti ja kyseli mitä aiomme tehdä heidän asiakkaansa kanssa. Kerroin avoimesti, että siirrämme taloushallinnon painopisteen ulkoisesta laskennasta (veroilmoitus) sisäiseen laskentaan (katelaskenta). Meidän on pakko lisätä myyntiä ja parantaa kannattavuutta.

Kerroin että emme voi tietää, mitä pitää myydä, millä hinnalla ja kenelle, jos emme tiedä toiminnan kannattavuutta. Johtaja sanoi että ei teiltä ainakaan työt voi loppua, koska tuota tarvitsee 85% yrityksistä. Hän lupasi toimittaa aineiston, ja pyysi päästä mukaan loppupalaveriin parin viikon päästä.

Viikkoa myöhemmin yrittäjä soitti iloisena ja kertoi, että ovat keskustelleet henkilöstön kanssa. Antamieni ohjeiden mukaisesti yrittäjä oli todennut myynti sakkaa, koska mitään uutta ei ole kehitetty moneen vuoteen. Työntekijöiltä oli tullut paljon ideoita uusista kohderyhmistä, jotka ovat autuaan tietämättömiä yrityksen tarjoamista ratkaisuista.

Ensimmäisessä palaverissa laadimme katelaskennan tuotteittain. Seuraavaksi asemoidaan tuotteet asiakasryhmittäin: mikä toiminta kannattaa parhaiten, mikä vie eniten aikaa, miksi kannattaa ostaa meiltä eli miksi siitä kannattaa maksaa enemmän kuin kilpailijoiden halvemmista vaihtoehdoista. Lopuksi ryhmittelemme mahdolliset uudet asiakkaat ja budjetoimme myynnin - kuka kontaktoi, mitä sanoo ja jäädään seuraamaan saatua palautetta.