Suomen Pankin tilastojen mukaan kuluttajien ostovoima on huvennut. Keskimääräisen korttimaksun ostos (30 eur/kpl vuonna 2022) on jopa tippunut 29 euroon. Kun otetaan huomioon yleinen hintojen nousu (21% vuosien 2022-2024 aikana), niin kaupassa käydään vain kun tilillä on katetta eli entistä useammin ja pienemmin kertaostoksin.

Mitä tämä tarkoittaa pienyrittäjille? On aika lopettaa myymästä kaikkea kaikille, vaan pitää valita keitä (ihanneasiakas) halutaan myymälään (verkko tai kivijalka) ja millä viestillä (palvelun kuvaus). Joudut entistä tarkemmin panostamaan katelaskentaan (parhaiten kannattavat asiakasryhmät ja palvelut) ja myynnin johtamiseen (mitä myydään, kenelle ja missä).

Katelaskennassa korostuvat eri palveluiden tuotteistaminen: mitkä palvelut kannattavat parhaiten ja mille asiakasryhmälle ne soveltuvat. Vaihtoehtoina on myydä paljon halvalla tai vähemmän mutta kalliimmalla. Joudut kohdistamaan myynnin ja sitä vastaavat kulut eri palveluille, mikä edellyttää kunnollista katelaskentaa ja palveluiden tuotteistusta. 

Myynnin johtamisessa joudut miettimään ketkä ovat ihanneasiakkaitasi, miksi he valitsevat sinut eivätkä kilpailijoitasi, millä viestillä puhuttelet heitä ja missä kanavassa. Kyse on asemoinnista. Suurimmalla osalla pienyrittäjiä kilpailukyky muodostuu paikallisista palveluista (kivijalka) ja korkeasta laadusta (henkilökohtainen palvelu).

Vähistä resursseista johtue pitää tietää mitä myydään (katelaskenta), kenelle (asemointi) ja missä (verkko/kivijalka) ettei rahaa polteta myyjien palkkoihin tai turhaan mainontaan. Hyvä nyrkkisääntö on, että markkinoinnin kustannukset ovat 10% tavoitellusta liikevaihdosta. Jos et ole markkinoiden halvin (verkko), palvelusta pitää laskuttaa asiakasta (kivijalka).

Oikeaan kohderyhmään kuuluva asiakas tietää, että palvelu maksaa. Ei kukaan vaihda renkaita, leikkaa hiuksia tai syö halvinta jos vaihtoehtona on maksaa laadusta. Jos asiakas sanoo että "onpa kallis", kannattaa kysyä "verrattuna mihin?".