Muistan kun kauan sitten esimieheni opasti, mitä pitää vastata, jos mahdollinen asiakas sanoo hyödykettä kalliiksi. Ohje oli kysyä: "Verrattuna mihin?". Kaikki on kallista jos odotukset ovat muualla.

Yrittäjän oma arvomaailma ja elämänkokemus rajaavat potentiaalisesta asiakasryhmästä halutuimmat. Erinomaisen esimerkin tarjoaa Suomen taloutta raastava lama. Julkisen sektorin palveluita ajetaan alas velkaantumisen hillitsemiseksi.

Sote-alueiden johtajat epäilevät syöpien seulonnan järkevyyttä kustannustehokkuuden kannalta. Järkevyyden puutteesta on vakuuttavaa näyttöä kerännyt Cochrane-instituutin tutkimus. Jos potilaat maksaisivat seulonnan itse, ne loppuisivat kuin kanan lento.

Arvo Ylppö aikoinaan sanoi, että terveyspalvelut ovat luksustuote. Mikään määrä rahaa ei riitä, jos niitä tuotetaan maksutta. Tämä ilmiö on valunut joka puolelle suomalaista yhteiskuntaa.

Liiketoimintasuunnitelmassa määritellään tavoiteltava asiakasryhmä. Ne joilla on polttava tarve ja riittävästi maksukykyä. Muita ei kannata tavoitella asiakkaiksi, tai joudut vastailemaan kysymyksiin "miten tämä on niin kallis".

On toki toinenkin asiakasryhmä, jolla ei ole polttavaa tarvetta tai rahaa. Haluatko palvella heitä? Myynnin johtaminen on pohjimmiltaan liiketoimintariskin hallintaa.

Myynnin edistämisessä auttaa, jos yritys tunnistaa sen ryhmän kenelle kannattaa palvelua tuottaa. Kun tunnistaa oikean kohderyhmän, on helppo luoda myynnin ydinviesti. Kun tunnistaa oikean asiakasryhmän, saa selville mitä mediaa he seuraavat. Sitten pitää luoda tehokas ydinsanoma tyyliin "illaksi kotiin", "hyvä ruoka - parempi mieli" tai "se varma kotimainen".