Asiakas kertoi, että omat ajatukset ovat jumissa myynnin johtamisen osalta. Kaikki on yhtä sillisalaattia. Palvelukohtainen kannattavuus on hukassa ja eikä näe mihin suuntaan myyntiä pitää kehittää.

Asiakas kuvaili, että heillä on kaksi eri palvelua, joille pitäisi laatia myyntistrategia. Päätettiin kuitenkin ensin laatia myyntibudjetti. Kaksi palvelua muuttuikin viideksi palveluksi, kun ne jaettiin sen mukaan, kuinka kauan palvelu kestää ja missä se tuotetaan. Yrittäjä totesi, että tämä selkeytti ihan valtavasti - tuhannet kiitokset!

Seuraavaksi laskettiin palveluittain niihin kohdistuneet kulut: ostot, palkat (käytetyn työajan mukaan), vuokrat (käytön mukaan), muut kulut (mainonta, hallinto), sekä poisto ja korot. Näin saatiin laskettua kate ja voitto palveluittain. Yrittäjä hämmentyi kun eniten myyty palvelu tuotettiin ilman voittoa.

Seuraavaksi laadittiin arvio myynnistä seuraavalle vuosineljännekselle palveluittain. Se paljastaa, mitä yrittäjä haluaisi mieluiten markkinoille tuottaa. Siitä saa käsityksen, mihin markkinointia kannattaa kohdentaa.

Lopuksi laadittiin alustavaa muotoa oleva lisäarvon kuvaus, eli miten palvelu eroaa muista vastaavista. Tämä on mainonnan ydinviesti. Poteantiaalisesta asiakaskunnasta eroteltiin vielä kohderyhmä eli ne joiden uskotaan kiinnostuvan kokeilemaan palvelua.

Tämän jälkeen sovimme, että kerran kuukaudessa seuraamme tavoiteltuja määriä ja verrataan niitä toteutuneeseen. Sen mukaan pohditaan hinnoittelua, mainonnan ydinviestiä ja kanavaa sekä muiden kulujen osuutta. Yrittäjälle jäi kotiläksyksi laatia alkuvuoden budjetti, joka kuukausi kerrallaan tarkentuu ja ohjaa myynnin suuntaa, määrää ja ydinviestiä.