Aloita kirjoittaminen Myynnin rakentaminen on kuin rakennusprojekti – vahva perusta ratkaisee lopputuloksen. Vuosien kokemuksella olen huomannut, että menestyksekäs myyntistrategia nojaa näihin kriittisiin elementteihin:

1. Määrittele mitä myyt

Tuotteesi tai palvelusi ytimen täytyy olla kristallinkirkas.

- Mikä on tarjoamasi todellinen arvo?

- Miten se erottuu kilpailijoista?

- Mitä ongelmaa se ratkaisee?

Yllättävää kyllä, moni yritys kompastuu tähän perusasiaan. Kun tarjoamasi on selkeästi määritelty, kaikki seuraavat vaiheet helpottuvat merkittävästi.

2. Tunnista ideaali asiakkaasi (ICP)

Kaikki eivät ole potentiaalisia asiakkaitasi – eikä heidän tarvitsekaan olla! 

Määrittele:

- Kuka hyötyy tarjoamastasi eniten?

- Millä toimialoilla toimit?

- Kuka tekee ostopäätökset kohdeorganisaatiossa?

Mitä tarkemmin määrittelet kohdeasiakkaasi, sitä kohdennetumpaa viestintäsi voi olla.

3. Valitse oikeat myyntikanavat

Missä tavoitat asiakkaasi? 

Vaihtoehtoja on lukuisia:

- Digitaaliset kanavat (verkkokauppa, some, google)

- Kumppaniverkostot ja jälleenmyyjät

- Suoramyynti ja henkilökohtaiset tapaamiset

- Messut ja tapahtumat

Kohdista resurssisi kanaviin, joissa kohderyhmäsi viettää aikaa ja tekee ostopäätöksiä.

4. Laske katteet huolellisesti

Vaikuttava myyntivolyymi ei takaa kannattavuutta. 

Analysoi:

- Myyntikate tuotteittain/palveluittain

- Kiinteät ja muuttuvat kustannukset

- Asiakashankinnan kustannus vs. asiakkaan elinkaaren arvo

Joskus pienemmät, korkeakatteisemmat markkinat voittavat suuremmat mutta matalampikatteisemmat mahdollisuudet.

5. Aseta realistiset mutta kunnianhimoiset tavoitteet

Tavoitteiden tulee olla:

- Mitattavia (€, kpl, %)

- Aikaan sidottuja (kuukausi, kvartaali, vuosi)

- Jaettuja tiimin kesken

- Säännöllisesti seurattuja

Ilman selkeitä tavoitteita myynti jää helposti reaktiiviseksi.

6. Ymmärrä myyntisyklisi merkitys, koska myyntisyklin pituus vaikuttaa kaikkeen:

- Lyhyt sykli (päiviä-viikkoja): Edellyttää tehokasta prosessia, usein yksinkertaisempia tuotteita, nopeaa kassavirtaa

- Pitkä sykli (kuukausia-vuosia): Vaatii kärsivällisyyttä, vahvaa luottamusta, isompia resursseja ja pitkäjänteistä kassavirran suunnittelua (rahoitusta?)

Tärkeintä on sovittaa myyntistrategiasi, resurssisi ja kassavirtasi myyntisykliin sopivaksi.

Myynnin rakentaminen ei ole vain taitoa vaan myös tiedettä. Kun peruspilarit ovat kunnossa, voit keskittyä hiomaan yksityiskohtia ja optimoimaan tulosta.

Yrityksen suurin riski on, että tuote tai palvelu ei myy!