Asiakkaamme koki olevansa kuljettaja pimeällä tiellä ilman ajovaloja ja kojelaudan mittareita. Radio pauhasi ja peruutuspeilistä näkyi ohittamaan pyrkiviä. Jokainen myynnistä vastaava tunnistaa tilanteen.

Aloitimme laskemalla, kuka tai ketkä ovat parhaiten kannattavia asiakkaita. Mitä he ostavat? Kuka palvelun toteuttaa? Missä se myydään ja kuka myy?

Jaoimme asiakkaat viiteen luokkaan. Hiukan yllättäen huonoin kate oli siinä ryhmässä, joka muodosti puolet liikevaihdosta. Paras kate oli puolestaan siinä, jonka myynti oli pienin.

Jatkoimme budjetointia ja kohdistimme kaikki kulut palkkoja, kirjanpitoa, poistoja ja korkoja myöten eri luokkiin. Nyt tiesimme jokaisen asiakasryhmän todellisen kannattavuuden ja parhaiten kannattavan asiakkaan nimeltä. Löysimme siis ihanneasiakkaan.

Seuraava tehtävä oli luoda lyhyt yksinkertainen lause tai sanapari, joka kuvaa mitä lisäarvoa ihanneasiakas saa (kaupungin parhaat keittiövälineet). Sitten ryhdyttiin miettimään, missä viestiämme pitää mainostaa: paikallisradio, lehti, tienvarsi, Google, TikTok, Instagram, Facebook...? Tähän haimme apua mainostoimistolta, joka lupasi selvittää ja palata viikon kuluessa.