Työurani alussa meillä oli tapana loppuvuonna laatia budjetti seuraavalle vuodelle. Myyntiä ei budjetoitu eikä juteltu asiakkaiden kanssa miten he ovat itse budjetoineet myyntinsä. Sen takia budjettimme oli lähinnä kulujen budjetointia ja seurantaa.

Ensikosketukseni työelämään oli amerikkalaisen jätin suomalainen tytäryhtiö. Käytimme emoyhtiön toiminnanohjausjärjestelmää, joka opetti katelaskennan perusteellisesti. Saamaani oppia hyödynsin seuraavissa työpaikoissani.

Ensimmäisessä suomalaisessa työpaikassani, joka oli sekin suuryrityksessä, katelaskentaa tehtiin ruutupaperilla ja myöhemmin Excelillä. Vaikka se oli askel taaksepäin, se opetti muokkaamaan taloushallintoa niin, että luvut olivat helposti saatavilla. Kolmannessa työpaikassani atk oli edennyt niin pitkälle, että kehitimme oman toiminnanohjausjärjestelmän.

Tässä vaiheessa otimme myös myynnin budjetoinnin käyttöön. Sen tärkein oppi oli myynnin hit-raten merkitys. Aluksi tarjouksistamme meni läpi noin kymmenen prosenttia, mutta vuotta myöhemmin luku oli reilusti yli 50 prosentin.

Korkea hit-rate helpottaa myyjän työtä ja parantaa luonnollisesti yhtiön kannattavuutta. Loppuvaiheessa emme enää laatineet tarjouksia, vaan neuvotteluiden päätteeksi joko solmimme tai emme solmineet sopimusta. Ihan sataan prosenttiin emme koskaan päässeet, mutta se oli tavoitteemme.

Hit-rate kuvastaa yhtiön myynnin tulivoimaa: kenelle myymme, mitä myymme ja missä myymme. Myyjät oppivat, että myynnin suuntaa, määrää ja laatua voi ohjata. Oikean ostajaryhmän löytäminen, hyvän ydinviestin luominen ja tarkan viestikanavan löytäminen auttoi markkinoinnin johtamisessa.