Muistan kun kauan sitten esimieheni opasti, mitä pitää vastata, jos mahdollinen uusi asiakas sanoo jotain kalliiksi. Ohje oli kysyä: "Verrattuna mihin?". Kaikki on kallista jos odotukset ovat erilaiset kuin mitä on tarjolla.

Yrittäjän oma arvomaailma ja elämänkokemus rajaavat potentiaalisesta asiakasryhmästä halutuimmat. Erinomaisen esimerkin tarjoaa Suomen taloutta raastava lama. Julkisen sektorin palveluita ajetaan alas hallitsematomasti osaamisen puutteesta johtuen.

Sote-alueiden johtajat epäilevät syöpien seulonnan kustannustehokkuutta. Sen puutteesta on vakuuttavaa näyttöä kerännyt Cochrane-instituutin tutkimus. Jos potilaat maksaisivat seulonnan itse, ne loppuisivat kuin kanan lento.

Arvo Ylppö aikoinaan sanoi, että terveyspalvelut ovat luksustuote. Mikään määrä rahaa ei riitä, jos niitä tuotetaan maksutta. Tämä ilmiö on valunut joka puolelle suomalaista yhteiskuntaa.

Liiketoimintasuunnitelmassa määritellään tavoiteltava asiakasryhmä. Ne joilla on polttava tarve ja riittävästi maksukykyä. Muita ei kannata tavoitella asiakkaiksi, tai joudut vastailemaan kysymyksiin "miten tämä on niin kallis".

On toki toinenkin mahdollinen asiakasryhmä, jolla ei ole polttavaa tarvetta tai rahaa. Haluatko palvella heitä? Myynnin johtaminen on pohjimmiltaan sen jatkuvaa valintaa, minkälaisia asiakkaita halutaan, keille meistä on hyötyä, miten se osataan kertoa...

Myynnin edistämisessä auttaa, jos yritys tunnistaa sen ryhmän kenelle kannattaa palvelua tuottaa. Kun tunnistaa oikean kohderyhmän, on helppo luoda myynnin ydinviesti. Kun ydinviesti on tiedossa, sitä pitää toitottaa siinä mediassa, mitä kohderyhmä seuraa.

Hyvä viesti on tyyliin "illaksi kotiin", "hyvä ruoka - parempi mieli" tai "se.varma.kotimainen".