Palkollinen saa sen määrän tulovirtaa, minkä yrityksen johto päättää asiakkaan maksamasta korvauksesta maksaa. Jos kustannusrakenne on kallis, niin korvaus on vähemmän kuin työn tuottama lisäarvo, mutta se on myös vakaampi. Isoilla yhtiöillä kallis kulusrakenne on seurausta panostuksesta näkyvyyteen.

Pieni firma saa näkyvyytä alueellisesti suositusten eli puskaradion kautta. Se ei voi kilpailla itseään suurempiaan vastaan hankkimalla näkyvyyttä mainonnalla. Pieni yritys ei voi mainostaa ampumalla haulikolla, vaan sen tulee saavuttaa oma kohderyhmänsä tarkkuuskiväärillä.

Saavuttaakseen puskaradion suositukset, palvelun pitää ylittää suuremmat kilpailijat. Miksi huollattaa auto merkkiliikkeessä, jos parempi asiantuntija on halvemmalla tarjolla? Tai miksi ostaa lemmikkien ruoka marketista, jos yrittäjä osaa neuvoa? Tämä pätee joka alalla.

Miten pitää asiakas, joka on saanut oikean ruokavalinnan lemmikilleen, menemästä seuraavan kerran markettiin? Asiakkaat pitää jakaa kahteen ryhmään. Niitä joita palvelemme turhaan ja niihin, jotka eivät mene markettiin. Pitää ymmärtää mikä tuo lisäarvoa asiakkaalle.

Asiakkaan määrittely, asemointi, on tärkeää. Miksi asiakas ostaa 100 euroa kuussa ostavan kuntosalikortin eikä tyydy halvimpaan 19.90 euroon? Asiakkaalle ei tarvitse myydä tai pakottaa 12 kk kuntosalijäsenyyteen. Miten asiakas saadaan pysymään?

Tärkein asia on erotella asiakkaat maksukyvyn perusteella. Jos ostat Skodan, et saa BMW:tä. Lopputulos siirtyä paikasta A paikkaan B ei eroa. Pitää rakentaa palvelu, joka tuo eron siirtymiseen paikasta A paikkan B. Mikä se voisi olla?

Palvelubisneksesä et voi välttää shoppailijoita, jotka käyttävät tietotaitoasi hyväkseen osataakseen saman tuotteeen halvemmalla jostain muualta. Mutta, on lukuisia keinoja, joilla voit estää heitä käyttämästä sinua hyväksesi. Parasta on ohjata asiakkkasi, jotka hakevat apua mutta eivät aio ostaa, ohjata heidät laatimaan kysymykset verkkokauppaasi.